事实上，在2018年的市场动荡中，受影响最大的也是这些逆变器企业。许多去年还“热热闹闹办活动”的企业已经放弃参加今年SNEC展，或缩在角落里悄无声息地观望，有人上门才小心翼翼递上名片。正如一位前辈所言，逆变器是一个to B市场，外行看热闹、内行看门道，只有踏踏实实把质量做好，提高设备可靠性，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。依靠低价竞争、去掉监控设备、虚标发电量等方式，只能获得一时之利罢了。
根据笔者此前进行的调研，多数逆变器企业会把今年的国内工作重心放在工商业分布式开发上。展会现场的产品也印证了这一结论，无论是阳光、华为这样的行业巨头，还是古瑞瓦特、固德威、锦浪、三晶这“四小花旦”，都在为自己的工商业机型呐喊助威。“户用补贴虽高，但规模只有3．5GW，Q3的订货高潮过后怎么办？真正能长久做下去的，还是工商业分布式项目。”一位逆变器企业市场工作人员说。
在市场选择方面，不同企业有不同的战略，但只要做出决定，就必须全力以赴。某逆变器企业负责人表示，没有人会放弃国内巨大市场，但眼下还不是最好的时机。“我们将维护好与重点客户的关系，关注重点市场，同时紧盯海外，尽快建立成熟的团队。”另一位逆变器企业管理人员则表示，随着政策逐渐明确，国内市场特别是工商业分布式将迎来一波新的爆发。“在降电价的趋势下，工商业项目收益其实并没有大家想的那么高，补贴可以缩短投资回收期，从而带动更多项目发展。”
笔者大胆推测，今年下半年，由逆变器企业发起的国内市场推广活动不会太多，但质量将更上一层楼，毕竟这部分客户更精准，对光伏的信心也更加坚定。
辅材
再不重视就晚了
曾几何时，光伏组件的电池还是圆形，主要是因为当时硅片价格太高，不舍得有一丁点浪费。随着硅料制造成本降低，硅片、电池片价格开始下滑，在组件成本中的占比越来越小。与之相对应的，就是玻璃、银浆等非硅成本开始凸显。
分析师张治雨介绍，尽管硅料价格不断下跌，但玻璃价格岿然不动，在组件BOM成本表中的占比由2008年的1％左右提升到目前的7－13％（取决于单面还是双面）。PV InfoLink的数据也表明，对于单晶PERC电池片（21．5％），单面与双面的价格基本一致，而最大的影响因素玻璃价格，目前已达到平均26．3元／㎡。
此前很多人参观展会时，只关注组件、逆变器产品，但今年，W3（太阳能电池硅材料及相关技术国际品牌馆）、W4（太阳能组件的配套材料及产品国际品牌馆）两个场馆开始拥有更高人气，杜邦、赛伍、信义、贺利氏与W5馆的中来、南玻，N1馆的福莱特更是其中最大亮点，在生产工艺、产品质量与耐候性方面不断挑战自己，为客户提供更可靠的产品。
系统集成
看好今年分布式市场
SNEC展会期间，笔者与多家系统品牌企业、系统集成企业负责人进行了深度交流。由于承诺交流内容“不公开报道”，这里只谈谈笔者的个人观点和可以公开的收获。
第一，户用3．5GW指标用到年底没问题。
原因包括：
1、受去年531新政影响，很多经销商退出光伏行业，或不再把光伏作为重点业务，从业者人数明显减少。
2、发改委明确0．18元／千瓦时补贴标准已是4月底，明确3．5GW总规模是5月底，大多数经销商尚未启动准备工作。
3、银行、金融机构通常只信赖大品牌、大企业，小经销商、集成商无法借助金融工具开展光伏贷业务。
4、部分热门地区变压器容量有限，难以安装更多户用光伏项目。
第二，今年工商业并网规模很可能在20GW以上，但补贴力度难以保证。
原因包括：
1、能源局最新政策，允许2019年并网的工商业项目通过竞价获取国家补贴。而在设计、施工阶段，很多项目没有把国家补贴考虑在内。对他们而言，只要进入补贴规模，即使只有2－3分，也是额外收益，很可能报出低价。
2、地面电站对土地、消纳都有要求，补贴力度太差的话，不如做平价上网，因此22．5亿主要补贴对象为工商业分布式。如果工商业并网规模较小，甚至有可能用不完这部分国家补贴，陷入更尴尬的境地。
3、逆变器企业三、四季度订单增加，主要销往国内几个分布式大省。
第三，明年的光伏补贴依然向户用倾斜。
原因如下：
1、如上所述，工商业项目申报的补贴力度较低，符合主管领导希望尽快实现平价上网的要求。
2、与户用相比，工商业电价高、自用比例高，可更快收回投资成本。
3、在很多老百姓眼中，光伏仍是投资而非消费品，比较看重收益率。
第四，电网公司将对户用项目进行清查。
原因如下：
1、户用光伏补贴高、不拖欠，一些小作坊、小规模工商业项目借机以个人名义申报，挤占指标。
2、部分早期安装的户用项目擅自加装组件，或将组件更换为最新高效产品，给电力部门造成损失。
3、中电联、电科院正在编制户用光伏发电标准，需要对市场进行摸底。
小结
今年的上海SNEC展会，企业普遍更加务实，也更加理性。在生产端，不断增加研发投入，通过提升效率来摊薄BOS成本，达到降本增效目的；在应用端，尽可能找准市场方向，明确自身定位，贴近目标客户。
展会已经结束了，但它对每个光伏人的影响依然存在。
作者：尹也泽
