了解光伏的生态，福斯特是一个样本。
一个行业的商业生态好不好，往往取决于这个行业的集中度够不够高，究竟是处在雄霸天下的盛唐，还是群雄混战的三国，前者国泰民安，后者赤野千里。
如果一个行业的市场格局已经趋于稳定，行业龙头能够通过技术、财务、供应链等手段实现高度控盘，那么这个行业的生态好不好，就取决于老大个人的喜恶与品行了，究竟是个仁德之君还是个独夫民贼了。
所以，宁德时代决定着锂电行业的生态是否健康。在光伏制造各个环节，同样有着各自的“宁德时代”：在硅料端，是通威和协鑫；在硅片环节，是TCL中环与隆基。在辅材环节，福斯特决定着胶膜的生态，信义和福莱特决定着光伏玻璃的生态。
所以，海优新材董事长李晓昱和赶碳号讲，多年以来，福斯特至少算是一个好老大了，始终能在市占率和利润率这个跷跷板之间取得平衡：
行业内部，老大吃肉，小弟们喝汤，大家吃不饱也饿不死，没人敢挑战老大的地位，老大也从来不吃干榨净，把整个行业搞得乌烟瘴气；
行业外部，光伏主材再卷，像胶膜这样上游受制于现款现结的材料、下游被组件企业各种拖欠的辅材红海，竟然也能维持着相对的体面，既没有领地以外的“狮子”胆敢闯时来，第一阵营的小弟们至少也有饭吃，还没有人死掉。
老大不好当。尤其是光伏深度洗牌的当下，行业各个环节的老大们，就越来越不好当了：有的大哥自家后院已着火，有的环节小弟很多，跃跃欲试天天想“篡位”。
胶膜行业，自有其特点，在光伏组件中价值占比不高但极其重要。组件企业们绝不容忍福斯特一家通吃，影响到供应链安全，所以始终在扶持各种胶膜小弟们。
那么，在这样的市场环境中，福斯特是如何当好老大的呢？
4月10日，胶膜行业的教父、福斯特率先发布2024年年报：全年实现营收191.47亿元，归母净利润13.08亿元。这个成绩单，在“把寒意传给每个人”的光伏行业，算是为数不多的一丝暖意了。
资料显示，自2014年上市以来，福斯特十年间从未出现年度亏损。尽管去年受到产业链价格持续下行的影响，福斯特在第四季度的归母净利润还不到五千万，同比下滑88.07%。
如前所述，海优新材2024年业绩快报显示，营收25.91亿元，同比下降46.82%；归母净利润亏损5.21亿元，相比2023年的亏损翻了一倍多。另外，众多资本加持的百佳年代和祥邦科技，现在也都已宣告终止IPO。
对于占光伏胶膜市场份额超过50%以上的福斯特来说，竞争者的失速，并不能足以保证行业老大稳固的地位。如何用自身优势，捍卫老大地位、同时也捍卫行业利益，始终是福斯特在思考和解决的问题。
01当老大，有什么好处
从本质上说，光伏胶膜属于利基市场（高度专门化的需求市场）。
福斯特于2003年入局，形成一定规模经济，在成本、毛利上全面领先对手。从而形成较强的进入壁垒，通过调节价格，控制市占率。
在光伏胶膜赛道中，成本管控能力是最关键的能力。福斯特2024年年报显示，光伏胶膜中的直接材料成本占比89.14%。由此可见，原材料用量和价格变动对毛利率产生着重大影响。
福斯特作为最大的光伏胶膜生产商，对上游的议价能力相对突出，规模化的采购无疑能降低不少成本，当然也可以通过采购行为控制原材料的价格波动。
例如，在原材料价格低点，福斯特可以率先采购，规模化采购足以抬高上游原材料价格，导致其他企业以福斯特采购后的更高价格来采购，抬升其他企业原材料的成。这一点，在价格高点时福斯特的优势体现更为明显：去年一季度EVA粒子价格有所回暖时，福斯特毛利率为15.28%，同比上升2.99个百分点，盈利水平明显改善。
同时，产业链核心设备自主研发设计能力和生产及品质控制全流程自主开发能力，使得福斯特在原材料利用水平方面亦远超同业。体现在产品单价上，二三线企业甚至都略高于福斯特，而福斯特却仍能在净利率上领先于其他企业5%-10%，这说明福斯特并没有仰仗高市占率抬高价格，而是主动把价格锁定在更有利的一个位置，从而保持更稳定的市场份额。
但是，像福斯特这样的高市占率，在行业产能尚未完全出清的当下，也并非完全没有隐患。
福斯特在年报中也表示，公司存在经营性现金流波动的风险。因为公司对客户的销售收款方式主要为“账期+票据”模式。该收款方式使得公司货款的变现时间较长。同时，公司对原材料供应商的付款方式主要为“资金现付”模式。
可以预见，2024年光伏组件企业大多发生史无前例的巨亏，或许会由此发生应收账款逾期甚至是无法回收的风险。福斯特在年报中表示，将充分利用光伏胶膜龙头企业的综合竞争优势，在货款催收和支付原材料采购款时积极采取各项措施，力争保持经营性现金流的相对合理和稳定。
关于福斯特四季度净利润为何急遽下滑，公司解释，这是存货减值准备的计提、叠加行业价格下行导致的存货价值缩水。
一般来讲，第四季度受光伏抢装潮拉动需求，但在实际上却因宏观经济及行业阶段性过剩，需求未达预期，导致库存积压。数据显示，2024年11月，中国光伏新增装机量只有25GW。这一趋势使得福斯特存货周转率有所下降（2024年存货周转率6.59次，同比下滑）。
来源：中国光伏行业协会
值得一提的是，辅材在光伏产业链中话语权较弱，但福斯特2024年应收账款周转天数只有82.72天，远少于其他辅材企业的平均值130天。同时，报告期内应收账款周转率4.35次，同比提升。
福斯特的财务稳健如老狗，2024年一季度负债率仅为28%，二季度降至26.69%，三季度进一步优化至23.52%，到了第四季度披露年报时，最终仅为21.66%，呈现逐季改善趋势。在负债高企、朝不保夕的光伏行业，福斯特的负债率显著低于行业平均水平——部分辅材企业负债率超50%，展现出龙头企业在行业周期低部的稳健。
02当好老大，必须引领而非阻碍行业发展
一个行业的老大究竟好不好，小弟们的评价往往最中肯。居心叵测、天天忽悠行业、忽悠小弟们、甚至故意把一众小弟们带到沟里的老大，在光伏圈也不是没有，这里就不点名了。福斯特不是这样的人。
众所周知，尽管光伏胶膜在整个组件成本构成中只占7%左右，但封装过程的不可逆却让其直接决定了光伏组件发电效率与产品质量。因此下游组件企业对光伏胶膜供应商的选择将会非常谨慎，而这一特点在行业主推耐湿热和海光组件的背景下会愈发凸显。
根据福斯特招股说明书披露，一般大型光伏组件企业对 EVA 胶膜均采用自主检测，经过较长时间的测试，并通过认证后（测试认证周期间至少 6 个月），才会试用，进而批量采购。
作为国内最早切入EVA光伏胶膜领域的企业，福斯特的产品已经过了组件客户十余年的验证，并主导制定《光伏组件用乙烯-醋酸乙烯酯共聚物（EVA）胶膜》等5项国家标准，推动行业技术规范化，其泰国、越南工厂按IEC/UL标准建设，产品适配欧美“原产地规则”，成为海外组件厂首选供应商。
除传统EVA胶膜、POE胶膜、EPE胶膜外，福斯特具有转光胶膜、连接膜（0BB工艺用）、丁基胶、结构胶、绝缘胶等全套用于光伏组件封装和保护的产品，可为TOPCon组件、HJT组件、0BB组件、XBC组件、薄膜电池组件、钙钛矿组件等新技术提供性价比最优秀的封装方案。
作为业内少数具备自主研发成套设备能力的高新技术企业，福斯特还向供应商定制零部件装配产线，一方面投资成本低于外购整线的竞争对手，另一方面保障了产品持续快速更新能力，并能有效防止核心技术和工艺扩散。
事实上，光伏材料行业的终极战争，从来不在当下产能的厮杀，而在下一代技术标准的定义权。
虽然目前行业尚未出现颠覆性技术，但人才和技术储备对于龙头必不可少。年报显示，福斯特研发技术人员数量为715人，占总员工人数的比例约15%。2024年度研发投入金额为6.57亿元，在行业内持续保持领先，但同比于2023年的7.92亿元略有下降，这种操作在行业下行期可以理解，但未来只有持续加大投入才能保持在全电池技术路线封装的领先。
针对行业产能出海趋势，2024年，福斯特重点推进欧美日韩等目标市场的专利布局，完成16项国外专利申请，覆盖核心产品与下一代技术储备。公司目前已与海外顶级律所合作，在目标市场建立专利风险预警模型，预判潜在的侵权诉讼可能性，并制定应急预案，确保在全球范围内的知识产权安全。
一家企业好不好，经营业绩固然重要，从管理水平上更能看出门道。光伏材料企业管理费用占比通常在1.5%-3%之间，2024年报显示，福斯特管理费用为2.86亿元，占营业收入比例1.49%，处于行业低位，且变动幅度可控，凸显其高效的内部管理体系和成本控制能力。这一优势，在行业下行周期尤为重要。
03着眼于未来，而不止是当下
光伏产业全球市场竞争激烈，作为配套产业群，胶膜行业需要和光伏组件厂家达成深度合作关系，共同推动技术升级，才能始终保持其核心竞争力。
作为配套，胶膜企业的工厂都要开设在组件企业周边。无论是在长三角、珠三角、四川、江西还是在越南和泰国，福斯特都与组件厂商的布局保持步调一致。
年报显示，中国光伏企业组件出货量排名前十的企业（晶科能源、天合光能、隆基绿能、晶澳科技、通威等）均是其主要客户。
更为重要的是，福斯特与行业的紧密联系，在其投资版图中亦有体现。对于上游，福斯特参股了由万华化学控股的烟台万旭新材料有限公司，专注于光伏胶膜上游POE粒子的生产与销售，整合产业链资源，打造供应链生态。在下游，福斯特参股了由天合光能持股的江苏群创光伏技术有限公司，聚焦晶硅叠层电池技术研发，旨在加速下一代技术产业化。
诚然，再好的理念也需要践行。在疫情期间，福斯特位于杭州临安、江苏常熟和泰国的三个生产基地始终不停工、不停产，保障了国内光伏产业链关键材料的供应，是同行业在疫情期间唯一持续保持生产的公司。
基于在主业形成的好口碑，福斯特同时也在积极推进FCCL、感光覆盖膜产业化项目建设，使感光干膜、FCCL、感光覆盖膜相互之间形成客户协同效应，从带动整个电子材料业务的持续发展。现在，公司不同板块的业务之间已经形成协同效应。福斯特的目标是3-5年内成为全球领先的电子材料供应商。
综上所述，福斯特当老大的逻辑一直非常清晰：作为行业地位相对稳定的企业，虽然大行业处于下行周期，但只要保持较低负债、高效管理、强研发投入，以及稳定的头部客户关系，等到未来行业反转时，就将成为最快受益、甚至是弹性最大的辅材企业之一。
后记
一个行业的老大，究竟是选择吃干榨净，竭泽而渔，还是成人达己，互惠互利，这都没有错，但最终却能决定企业走得有多长远。从某种角度上，这也是真正的企业家精神。
把时间退回到1982年，当时福斯特创始人林建华刚刚被分配到临安化肥厂。因为专业知识扎实，又勤勉好学，他一路从设备技术员、工艺技术员、技术科长、生产科长，一步一步晋升为副厂长。这十几年的实践操练，让林建华对于生产过程中的每一个关键细节都熟稔于心。
他曾在采访中表示——我高中毕业刚好恢复了高考，我大学毕业国家为我分配工作，我决心下海的时候正赶上“南巡讲话”，我研发完EVA胶膜，国内的光伏产业就迅猛地发展起来了……我真的是个幸运的人。能够走到今天，我由衷地感谢时代，感谢国家，感谢每一个帮助过我的“贵人”。
对于一家基业常青的企业来说，时代的红利、行业的风口、资本的推动也许是那99%，但最关键的，还是源于自我内心的那1%。
编审及统稿：侦碳
欢迎转评赞，转载请联系后台授权
原文标题 : 福斯特：如何才能当好老大
