品牌商对户用光伏市场的开发，或要率先发起一场对一线安装商资源的争夺战。而在下沉市场，像王庆旺一样的厂商也构筑了属于自己的底层商业逻辑。
就在前两天，王庆旺做的2020年第一个户用光伏项目顺利并网。
当天，他接到当地正泰新能源业务员的电话，希望他能加入经销商的队伍。这段时间，类似的电话，他接了好几个。
在山东地区，尤其聊城户用光伏圈子里，王庆旺名气响亮，他一手创立的钟振伟旺新能源有限公司是这一区域最早从事户用光伏开发的企业，他也被称为家庭光伏发电大王。
“我是把户用光伏作为下半生的事业来做的。”他表示。在朋友圈，他提出了10000天成长计划，每天打卡。
山东是我国户用光伏发展的排头兵。根据中国光伏行业协会的统计，2019年，山东户用分布式装机规模为1897MW，占到全国户用光伏市场的36％，领先排名第二的河北20个百分点。河南以10％的市场份额位列第三。
对看好户用光伏市场蛋糕的厂商而言，重点区域成为必争之地。
“山东地区的市场基础比较好，包括老百姓对光伏系统认可度高，从开发到施工整个链条比较完善，一旦业务比较好的时候，存在爆发的基础。”正泰新能源户用事业部总经理卢凯表示。
而要下沉到村镇的户用光伏市场，构建以地方厂商为主的渠道队伍颇为关键。而在这些区域，像王庆旺一样的厂商构筑了属于自己的底层商业逻辑。
坐地称王
“今年，我打算做500户，营业额在1500万左右。”王庆旺透露了今年的业务规划。
他表示，现在企业发展就是要靠量。
据「角马能源」与多个山东地区安装商沟通了解到，2016－2017年，一个项目的利润可以达到10000多元，而现在基本利润在2000元左右。
前年的531新政，是利润下滑的直接推动因素。
“以前一瓦能有卖到10块左右，现在只有4块。”身处济南商河县的极速光新能源有限公司的总经理宋昌芳介绍。
新政还诱发一线安装商大洗牌。一位当地业内人士透露，531新政后，至少80％的安装商都被淘汰掉了。
王庆旺表示，如果不是531急刹车，一般人是想象不到这个行业有多疯狂。
他透露，以前山东地区的户用光伏会议，随便一个会议就有300－500人，这两年冷清许多，会议也就100人左右。
行业竞争依然激烈，覆盖到价格、服务、速度等方方面面。坐拥渠道和客户优势，钟振伟旺发展比较稳健。
王庆旺的渠道网络早牢牢扎根在村镇。以公司所在地阳谷县为例，除了县级办事处，下辖的18个乡镇也都建立营销点，每个点配备2名业务员。
“在建立渠道时，一是重金奖励业务员，二是在村里打造标杆工程。”王庆旺介绍。
至今，王庆旺在山东聊城地区积累了3000多家客户，这些客户分散在7－8个微信群里，每个群有500人左右。
“我们的客户很多都是老客户转介绍新客户，销售成本比较低。”王庆旺介绍。
王庆旺是土生土长的本地人，老家在聊城阳谷县农村。“要让老百姓接受光伏的话，必须在性价比上，能够算过帐来。”他强调。
钟振伟旺跟老百姓承诺的回本期是5年，建一个10千瓦的屋顶电站，投资大概在3．5万左右，以回报率20％计算，5年就能回本。
考虑到性价比因素，目前，王庆旺还没代理正泰新能源、天合富家等厂商的原装方案。一般都是采购光伏厂商的组件、逆变器，自己设计施工方案。同样，他也没有推光伏贷。“如果采用原装方案，再加上贷款，回款周期在10年左右，对老百姓来说，不是很划算。”
另一重收益来自售后维修。户用光伏质保期一般在5年。5年以后的维修会将收取维修费用。王庆旺表示，“我们建设的第一批项目，都已经开始收维修费用了。如果企业能坚持到5年的一个周期，企业运营基本没问题了。”
渠道争夺
“今年，我们感觉到正泰新能源、天合光能等厂商的势头很猛，都在抓紧排兵布阵。”王庆旺透露。
近两年，在正泰新能源、天合光能、阳光电源、晶科、隆基、阿特斯等一众本土厂商的强力推动下，户用光伏市场正成为一片新战场。
钢铁侠埃隆·马斯克的入局，又为国内日益升温的户用光伏市场再添一把火。今年，特斯拉宣布进军中国屋顶光伏市场，且近日搭建好中国区团队。
事实上，有关开发户用光伏市场经济性的问题一直存在争议。
“国内的电力市场化程度不高，人均屋顶居住面积不大，因此，国内发展户用光伏屋顶比较难，远不及欧美等家庭住宅环境优渥的地区。”亚洲开发银行能源技术总顾问翟永平对「角马能源」如此表示。
虽然存在诸多不利因素，但中国户用光伏市场发展势头依然可观。
来自国家能源局的消息，2019年，国内分布式光伏新增装机1220万千瓦，同比增长41％。而根据中国光伏行业协会的预计，2020年，户用分布式规模将达到5－7GW。
而市场发展的直接推动因素是系统成本大幅降低。天合光能中国区市场总监李韧介绍，重庆和成都这些地区的年均日照只有800－900小时。以前根本没人碰，现在也能做屋顶光伏，收益率在8％－10％，因为成本相对以前降低很多。
而参与者大力发展户用光伏背后，还在绸缪更大的一盘棋。能源互联网的大势下，同样遵循数据和流量为王的法则。
此前，在接受「角马能源」采访时，正泰新能源总裁陆川明确表示，“我们希望能把户用里面的客户价值做进一步挖掘。”
他介绍，正泰新能源投入大量财力用于户用光伏信息化系统建设，希望打造智慧能源网络平台。
像王庆旺一样的一线渠道商也看好用户前景。他表示，明年应该就好过了，没补贴之后大家直接拼市场，看谁的管理到位和成本控制能力。
“不论哪个行业，光靠补贴，长久不了。还是需要市场优胜劣汰。”他强调。
因政策而受冲击的宋昌芳也表示，等真正平价的时候，行业发展才会好起来。
据其介绍，531新政对行业造成很大冲击。由于行业波动大，出于控制风险需要，银行对户用光伏贷款控制更加严格，直接影响了市场开发。
他预测，没有了补贴和政策干扰，行业发展趋于平稳，整个行业的秩序才真正建立起来。各类金融机构才更放心支持光伏产业，整个行业才真正迎来了光伏的春天。
厂商抢滩布局重点市场，一线安装商也希望生意越做越大，这让双方有了更多交集。
“就像对水泊梁山招安一样，他们希望我跟着他们干。”王庆旺透露。
李韧曾经在河北一线跑过户用光伏，他介绍，村镇里的关系错综复杂，各种意想不到的情况都会出现。如果没有当地人支持，很难做。
品牌商对户用光伏市场的开发，或要率先发起一场对一线安装商资源的争夺战。而厂商和一线厂商之间如何实现利益平衡，也有待探索。
文／田甜