光伏这么卷，设备企业是否就没有一点点责任？
靠技术吃饭的设备企业作为卖铲人，实际上对于市场温度的体会最深刻：卖出去多少设备，市场中是否需要这么多设备，买设备的人究竟有没有能力干出来，一清二楚。但是，在利益、在订单面前，一切都是变形的，客户没钱不要紧，有些设备企业甚至配合客户出具设备交付验收报告，就为了客户能从地方政府手里拿到设备补贴款、从银行拿到设备抵押贷款。
设备越卖越多，行业也越来越卷，而设备厂也终于自食其果，成了讨债人。
图片为AI合成
捷佳伟创，又整狠活了！最近，这家光伏设备企业的动作，充分体现了内卷之下行业生态的恶化：一是试图用专利狙击竞争对手，二是直接没收了已经濒临绝境的客户订金。专利这件事，除了众所周知的捷佳伟创以外，在此之前，最早发起专利诉讼的，其实与光伏行业没有任何关系。有人认为这家公司背后就有捷佳伟创的运作安排。
在催收这事上，市场环境好的时候，设备厂和光伏企业就是乙方和甲方，设备采购合同就是个君子协定，很多条款都可以修改、通融，这时订单合同就是一张纸。但是，当市场环境变差的当下，合同就是合同，必须严格按合同来履约，否则就直接没收对方的订金，一箭射入客户的胸口。大家都知道，赶碳号说的这家企业就是ST聆达。
01捷佳伟创“双标”的背后
千疮百孔的ST聆达，是一家很擅长文字游戏的公司。10月21日，该公司发布一则公告，标题叫《关于公司子公司重大合同进展的公告》。初看，还以为是件好事，公司拿到一个大项目。但点开一看才发现，原来是有人前来索命。
主要内容是，聆达被设备供应商捷佳伟创没收了1.01亿元合同订金。截至2024年6月30日，ST聆达的净资产约为2.44亿人民币。这1.01亿订金，相当于要了ST聆达半条命。
就这还不算，捷佳伟创还声明，将保留追索超出订金部分的呆料损失的权利。这就是说，捷佳伟创在没收1.01亿元订金之后，还有可能会向ST聆达索赔。
欠债还钱，天经地义。行业内卷之下，也顾不了那么多人情事故，讨债催收，不用客气。不差钱的光伏设备大白马，现在继续表现其非常彪悍的一面。对客户的此番决绝，究竟是看人下菜碟，还是情非得已呢？
去年4月，跨界者向日葵与捷佳伟创签订设备购销合同，向其采购8.26亿元的电池生产设备。然而，向日葵的项目进展不尽如人意。去年11月，向日葵又宣布终止此协议久，且公告捷佳伟创同意在2023年11月30日前全额退还项目公司已经支付的货款2.48亿元。所谓货款，应也算订金。据此计算，这占到总价款的30%。
捷佳伟创这么爽快，甚至让捷佳伟创的投资人颇为震惊。毕竟，公司手上有几百亿的订单合同，怎么就没有点约束力呢？
赶碳号推测，对于当时的捷佳伟创来说，当时可能订单饱满，开工率足，预订给向日葵的设备，可以调剂给其他的光伏企业使用。因为给跨界者的设备，一般都是“交钥匙工程”，标准设备。总之，货不愁卖，不差向日葵这一个客户。即便退还全部货款，对自己也不构成实际影响，甚至还能在江湖上留下一个好名声，吸引到更多客户，拿下更多订单。但是，今年的捷佳伟创已经不再“宽宏大量”，追讨货款成为包括捷佳伟创在内所有光伏设备企业的工作重心。那些经营差、家底薄、又没什么行业积淀的新人，自然就成了催收的重点对象。因此，向日葵可以，但ST聆达就不能随便违约。否则，捷佳伟创就要让它付出惨痛代价。事情是这样的。
2022年10月，聆达与捷佳伟创签订了7.21亿的设备采购合同。2023年6月，双方又签订了补充协议，合同金额变更为7.94亿元。三个月后，聆达股份合计向捷佳伟创支持了1.70亿元；捷佳伟创也向聆达交付了34台总价为7217万的设备。随后双方约定，扣除了已交付货款后的资金9791.97万元作为未出货设备的订金。9791.97万元的订单，占剩余全部货款的15.69%。后面的情况，光伏人都知道，聆达实力不济，深陷财务困境，根本无力继续开展光伏业务。待到捷佳伟创生产完设备、准备交货时，聆达根本没有办法支付第二笔货款，也就没有办法提货了。于是，捷佳伟创向聆达发去了《提货催告函》。
02
付款规则，怂恿跨界者进军光伏？
如果讨论光伏企业的设备采购合同，要要先提一下行业通常的付款规则。一般情况下，客户要先支付总货款的第一个30%，作为订金，设备厂安排生产；光伏企业在提货前要支付第二个30%的货款；设备验收完成后，光伏企业再支付第三个30%。至于剩下的10%设备采购款，一般作为质保金，以后支付。这就是所谓的3：3：3：1付款方式。不过，也有光伏人说，最后这10%的质保金，在行情差时几乎很难收到。
每一笔货款的支付，都严格按节奏进行。上文提到捷佳伟创要求聆达股份提货，本质上就是追讨第二笔货款。若是没有收到第二个30%货款，设备企业是万万不敢发货的，否则有可能肉包子打狗，有去无回。
3：3：3：1的付款模式挺科学。光伏设备企业普遍可以做到40%左右甚至更高的毛利率。当客户支付完成第二笔货款后，设备企业在这个订单中基本上就可以勉强保本了。能不能赚钱，要再看设备验收款和质保尾款的回款情况。
3：3：3：1也是个通用模式，如果客户的信用非常好，或者非常差，付款比例都可以做出相应的调整。比如说，捷佳伟创对向日葵的订金要求是30%；而对聆达的要求就不到20%。
这有两种可能性：一捷佳伟创认为聆达是一个信誉不错的客户，二是聆达的资金链紧张，因此捷佳创伟在付款方式上做出了让步。
现在聆达付不出来提货款，就意味着这笔订单捷佳伟创要亏钱了。因为，已为了此订单采了原材料而且排产了。在当下的市场环境下，捷佳伟创或聆达想要为这个订单找个TOPCon电池生产线的替补，太难了。
奇怪的是，TOPCon项目最近以来一直有，但找到下家却很难。为什么会这样呢？因为那些产能PPT，并不是要真金白银的买设备，而是在琢磨真金白银的各种补贴，以及各地的光伏指标而已。就拿中清光伏来说，这家公司和各地政府签约的光伏电池产能已经高达93个GW了，但是旗下基地均已停产关门，新沂中清更是连工员都清退了。
在本文发稿前，捷佳伟创回复赶碳号，“我司完全按合同执行，已给了很长时间的宽限期，退一步讲，如果金寨嘉悦现在上马，我司也会考虑将没收的贷款转为一部分预付款。”
金寨嘉悦还能上马吗？10月23日，ST聆达发布《关于公司子公司二期项目暂时停工的公告 》，嘉悦二期项目（5.0GW TOPCon电池片）于2020年10月15日备案、当年11月开工建设。截至目前，项目仍处于建设初期阶段，进展不达预期。鉴于该项目建设的所需资金需求巨大，同时结合公司目前的财务状况、运营效率，市场前景等实际情况，继续投资可能会增加公司的风险敞口，公司决定暂停该项目。尾 声
从账面上看，捷佳伟创的业绩仍然不错。捷佳伟创发布业绩预告，公司预计前三季度实现归属于母公司股东的净利润18.95亿—21.15亿元，较上年同期增长超过50%。但是，存货和应收账款的风险已经愈发突显。
公司现在还没有发布三季报。捷佳伟创半年报显示：报告期期末，公司存货净值为216亿元，规模较大。其中发出商品占存货的比重为91.02%，占比较高。这主要原因是公司设备产品验收期较长，未验收前该部分产品在存货中反映，对公司的存货余额有较大影响。报告期期末，公司应收账款余额为42.60亿元，占当期营业收入的比例为64.33%。
下游客户取消订单、延迟验收，或是捷佳伟创因下游客户经营质量恶化等，均将导致公司应收账款不能按期收回或无法收回，从而对公司经营业绩产生重大不利影响。
1.01亿的订金罚没，既是对资信差的客户的惩罚，也是维护自身经营的必要手段。现在如果还那么宽容，估计回款的难度系数将会大增，最终也许就是一堆烂账、坏账。
但从另外一个角度，光伏电池片设备企业所谓的“交钥匙工程”，更像一场技术推广行动，让TOPCon红利期大大缩短，也加剧了整个行业的内卷。捷佳伟创的“不择食”，其实才是造成今天与客户龃龉的根本原因。
编审及统稿：侦碳
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原文标题 : 雪上加霜！去年给跨界新玩家“交钥匙”，现在却要一剑封喉！
